В какой ситуации сейчас находятся дистрибуторские компании? С какими трудностями они сталкиваются?

 

Сложно сейчас найти в Украине предприятие, которое бы не затронул кризис. Даже ожидание кризиса – это уже кризис. 80% украинских компаний и предприятий еще в конце прошлого года уже почувствовали на себе влияние экономического кризиса. Таковы результаты открытого исследования компании Ernst&Young в Украине, опубликованные 6 ноября 2008 года. При этом более всего на себе ощутили влияние кризиса металлургические предприятия и все кто с ними связан, банки, а также строительная индустрия.

 

Дистрибуторы рынка FMCG в этот список не попали, при этом влияние кризиса они ощущают по ряду причин:

 

• Снижение объемов продаж в связи с падением покупательной способности населения (особенно это касается дистрибуторов, работающих в среднем и среднем+ ценовых сегментах)

• Проблемы с кредитованием – многие дистрибуторы используют заемные ресурсы для своей деятельности

• Проблемы с возвратом дебиторской задолженности из сетевой розницы – в основном по причине того, что практически вся сетевая розница работает на кредитных деньгах, и многие сети сейчас ограничены в доступе к кредитным ресурсам, и поэтому еще более задерживают выплаты поставщикам (в меньшей степени это касается дистрибуторов ликвидных товаров)

• Рост курса валют и соответственно рост себестоимости продукции у дистрибуторов – импортеров

• Проблемы с повышением цен в сетевой рознице по причине сложной процедуры корректировки цен для сетевых розничных операторов

 

Какие ошибки допускают компании?

 

Существует утверждение, что счастливые семьи счастливы одинаково, а несчастливые – несчастны каждая по-своему. Так и в бизнесе - большинство успешных компаний успешны по схожим причинам, а причины неуспеха компаний очень разнятся между собой.

 

При этом можно вероятно выделить две основные полярные ошибки. Первая ошибка делать вид, что ничего не происходит и работать по-старому. Вторая ошибка впадать в панику и ожидать конца света. Экономические кризисы цикличны и закономерны, но, к сожалению, большинство наших предпринимателей либо не знают, либо забыли об этом (последний подобный кризис 1998 года был ровно 10 лет назад). И оказались не готовы к такому изменению условий внешней среды, которое несет в себе не только угрозу, но и новые возможности для тех, кто сможет перестроиться.

 

Как избежать этих ошибок?

 

Наша бизнес культура очень отличается от уровня бизнес культуры развитых стран, у собственников и руководителей украинских компаний пока мало бизнес знаний об эффективных технологиях развития и управления предприятиями.

 

В условиях экономической нестабильности во всем мире многие люди начинают впадать в панику и видеть в надвигающемся кризисе угрозу своему благополучию и развитию своего бизнеса. Между тем, давно известно, что экономическая нестабильность это естественный этап в поступательном развитии общества. Он, как и любой другой этап, имеет свои правила и особенности. Кризис, как лакмусовая бумага, показывает, какие стратегические решения были верными, а какие нет, точно указывает на слабые места в бизнес-системах компаний.

Тот, кто в этот сложный период верно расставит приоритеты, определит путь развития на долгосрочную перспективу и сумеет пожертвовать малым, чтобы обрести большее – тот выйдет из кризиса победителем.

 

Кризис подтолкнет тех, кто сможет осознать, что выход из этого экономического кризиса и всех последующих в повышении эффективности и росте конкурентоспособности компании, в постоянном поиске новых возможностей для развития бизнеса - к получению новых знаний и навыков, к совершенствованию бизнес-модели своей компании.

 

Каким образом дистрибуторы должны строить свою работу в период кризиса?

 

Компании, которые хотят выйти победителями из этого испытания должны воспользоваться проверенными практикой технологиями антикризисного менеджмента, являющегося составной частью общего менеджмента. Основные составляющие этой технологии:

 

• Проведение всестороннего анализа текущей ситуации в компании – финансовое состояние, операционный анализ, анализ затрат и эффективности бизнеса, положение компании на рынке.

• Ревизия существующей стратегии и при необходимости уточнение стратегии с учетом изменений условий внешней среды.

• Разработка программы выхода из кризисной ситуации, включающей в себя подпрограммы по функциональным направлениям.

Согласно данных упомянутого выше исследования для снижения воздействия финансового кризиса на бизнес 76% опрошенных предпринимателей планируют повысить эффективность управления компанией, внедрить комплексную систему управления затратами, наладить управление финансовыми показателями и ликвидностью, а также провести реорганизацию и оптимизировать бизнес процессы. Свыше 20% руководителей разрабатывают новые стратегии поведения компаний на глобальном рынке.

• Внедрение разработанного плана мероприятий по преодолению кризисной ситуации.

 

Резервов для оптимизации деятельности у украинских дистрибуторских компаний достаточно и ориентиром в развитии могут служить дистрибуционные компании на развитых рынках, у которых качество бизнес-процессов позволяет достигать себестоимости процесса дистрибуции в разы меньше, чем относительная себестоимость дистрибуции большинства украинских компаний.

 

А в завершение хотел бы привести цитату из замечательной книги Тадао Ямагучи «Путь торговли»:

«… в японском языке иероглиф, обозначающий слово «кризис» состоит из двух иероглифов, которые означают «проблема» и «возможности»

 

Сводные рекомендации по преодолению кризиса для дистрибуторских компаний:

 

Проявление кризиса         

Реакция дистрибутора

 

Снижение объемов продаж в связи с падением покупательной способности населения (особенно это касается дистрибуторов, работающих в среднем и среднем+ ценовом сегменте)         

Диверсификация ассортиментной линейки, ввод позиций среднего, эконом + и эконом ценового сегмента (с сохранением своего стратегического ценового позиционирования)

 

Проблемы с кредитованием – многие дистрибуторы используют заемные ресурсы для своей деятельности          

Оптимизация использования финансовых ресурсов, сокращение объемов и длительности кредитования клиентов, активная работа по возврату дебиторской задолженности

 

Рост курса валют и соответственно рост себестоимости продукции у дистрибуторов – импортеров            

Управляемое временной снижение рентабельности импорта, повышение отпускных цен, временный отказ от нерентабельных позиций. Введение в ассортимент товаров менее зависимых от курсовых колебаний.

 

Проблемы с повышением цен в сетевой рознице по причине сложной схемы изменения цен для сетевых розничных операторов            

Проведение переговоров с сетями по корректировке входных – розничных цен для нормализации поставок

 

Проблемы с возвратом дебиторской задолженности из сетевой розницы          

Активизировать работу по возврату задолженности, провести переговоры с основными должниками по согласованию графиков оплат. Внедрить внутреннюю систему ежедневного контроля дебиторской задолженности

 

Снижение объемов продаж по каналу сетевая розница в силу всех указанных выше причин         

«Откатиться назад во времени» и вспомнить, что кроме сетевой розницы есть линейная розница, оптовые и розничные рынки. «Рабочие» точки в этих каналах всегда обеспечивали более короткий цикл оборота товара и денег. Необходимо активизировать работу с этими каналами дистрибуции.

 

Общее снижение прибыльности основной деятельности   

1. Проведение всестороннего анализа текущей ситуации в компании – финансовое состояние, операционный анализ, анализ затрат и эффективности бизнеса, положение компании на рынке.

 

2. Ревизия существующей стратегии и при необходимости уточнение стратегии с учетом изменений условий внешней среды.

 

3. Разработка программы выхода из кризисной ситуации, включающей в себя подпрограммы по функциональным направлениям: повысить эффективность управления компанией, внедрить комплексную систему управления затратами, наладить управление финансовыми показателями и ликвидностью, а также  провести реорганизацию и оптимизировать бизнес процессы.